In this Book – “Don’t run from challenging customers” I continue the series “OH Norman Diary”. We will learn how to adapt our consultative selling skills to meet the challenges presented to us by our customers’ different behaviors, in both cooperative and challenging situations. And you will learn how different behavioral styles and customer attitudes can be easily incorporated into our proven Sales Cycle.

Global Partners’ main goal is to assist professional salespeople meet the challenges of today’s competitive marketplace. To this end, I believe that the most effective salespeople are those who understand themselves thoroughly, both their strengths and areas of needed improvement, so they can develop inter-personal strategies and skills to meet the demands of their competitive environment.

What motivates you? What drives your behavior? There’s a good chance your motivations and behaviors are similar to, if not identical to, most people you encounter in life.

In addition, you will learn why your customers view the world differently than you and value different things in life. Understanding behaviors will open your eyes to a new understanding of yourself and the people around you.

This book uses the knowledge you gain in relation to understanding your personal behaviors and motivations by demonstrating how to undertake an effective sales consultation with your customers.

By putting our favorite salesperson and old friend, Norman G Getit, into a number of common, realistic sales situations I will reveal how understanding your own behavioral styles and your customer’s too, can provide new insights into your selling environment. Eventually, you’ll stop ‘running away’ from challenging and, as salespeople might say, difficult customers, which will ultimately deliver greater success in your career.

About the Author

Uly Meixner is a leader of his field in sales training and has been awarded by his peers worldwide 2 ASTD (American Society of Training & Development) awards for excellence and numerous video awards for sales training videos credit his work with multinational companies. His company, Global Partners & Associates has been implementing his unique sales training programs in consultative sales skills and sales management for many years.

folder wvao specifiek

GutsWorks heeft hier een belangrijke rol ingespeeld. Naast het managen van de implementatie van dit programma samen met de wereldwijd verspreide OEM’s, heeft GutsWorks op basis van een grondige analyse van de totale inkoopomzet wereldwijd met veel succes nieuwe potentiele besparingen geïdentificeerd en geïmplementeerd.  Dit betekende ook voor de individuele OEM’s een verandering: een actieve betrokkenheid vanuit het hoofdkantoor in het lokale inkoopbeleid.

De locatie: Hotel de Witte Bergen Eemnes bij Hilversum, aanvang 19.30 uur

Op deze thema-avond staan ZZP’ers in het middelpunt als ondernemer. Schrijver Ewald Theunisse van het boek “Eenpersoonsmerk worden” en Aron Waas – ondernemerscoach – helpen u op weg naar een betere profilering als ondernemer.

Wie ben ik en waarom zouden ze mij de klus gunnen is een lastig te beantwoorden vraag. Volgens Ewald Theunisse moeten ZZP’ers zich als merk profileren en weten waar ze staan en wat hun sterke punten zijn. Met name in acquisitiegesprekken is dit een zeer belangrijk punt.

Veel ZZP’ers beginnen gewoon ergens en zien dan wel waar het naar toe gaat. Volgens Ewald Theunisse, schrijver van het boek Eenpersoonsmerk moet dat anders. Zelfstandigen moeten werken aan een imago en aan een eigen merk om zich te onderscheiden in de zakelijke wereld. Allen dan kun je succesvol bouwen aan je eigen bedrijf.

Ewald Theunisse en Aron Waas geven een lezing/workshop over het bouwen aan een eigen merk. Zij zullen u wijzen op datgene wat u tot het verschil maakt en leert u om dit zelf te ontdekken. Dit kan door vooral uzelf te blijven – vertrouwend en bouwend op uw eigen unieke karakter, uw eigen kracht, uw eigen passie. U gaat inzien wat de emotionele meerwaarde van uw diensten of producten in de levens van mensen kan zijn. Vervolgens vindt u de kapstok waaraan u alles kunt ophangen: dat ene, alles overkoepelende thema, het Leitmotiv van uw merk. Ewald en Aron vertellen het u graag in een onderhoudende workshop.

De tweede workshop wordt gehouden op 15 november in Hotel de Witte Bergen te Hilversum. Aanvang van de workshop is 19.30 uur.

Het zijn vaak kenniswerkers of creatieven met een geheel eigen visie, die veelal lange termijn is. De Vinder is nieuwsgierig en leergierig. En uiteraard ook (stront)eigenwijs. Hij wil weten hoe het nu echt zit en eigenlijk nog meer.

Het is ook het type ondernemer die vaak start met als belangrijkste motivaties persoonlijke ontwikkeling en vrijheid. Ze willen volledig zelf mogen bepalen wat en wanneer ze iets doen en zijn wars van kaders en structuren. Veelal zijn het individualisten die ‘out of the box’ leuke dingen willen bedenken. Wat de klant daarvan vindt is niet het allerbelangrijkste.

Soms komt de Vinder moeilijk tot actie. Daar waar de Veroveraar (ondernemerstype nummer vier) al gaat hollen als hij 70% van de materie begrijpt, komt de Vinder pas in actie als het 100% klopt of echt mooi is. Het kunnen dan ook remmers zijn. Vraag het maar eens aan de Veroveraar. Ze maken zaken complexer dan dat ze zijn. Andersom vinden Vinders Veroveraars vaak weinig bijdragen aan inhoud, opportunistisch zelfs.

Een wereldberoemde vinder? Wat dacht je van Steve Jobs! Apple’s CEO Steve Jobs wordt beschouwd als een van de grootste marketeers van deze tijd. Al ruim drie decennia onderscheidt hij zich door legendarische presentaties, verheft hij productlanceringen tot kunst en bindt hij met succes miljoenen trouwe Apple klanten. Steve Jobs heeft visie en kan ons veel leren over het bouwen van een geweldig merk.

Apple onderscheidt zich van haar concurrenten door onder andere consistent mooi te zijn. En dit in alle producten, van Macbook tot verpakking. Je zult niets vinden dat niet mooi is. Apple investeert om haar producten er beter uit te laten zien dan de concurrentie. En als zelfstandig ondernemer moet je dit ook doen. De klanten van Apple? Dit laat zich gemakkelijk raden: veel Vinders.

Naast een Veroveraar heb ik zelf een behoorlijk Vindergehalte. Doelen realiseren, prachtig, maar wel op basis van inhoud en lange termijn. Soms blijft het ook bij ideeën of weer een nieuw idee. Een hardnekkig Vindertrekje.

Herken je je in dit verhaal? Je reactie is meer dan welkom.

Na ondernemerstype nummer vier ‘de Veroveraar’ is het nu tijd voor het ondernemerstype nummer vijf: de Verbinder.

Allereerst even een kleine correctie mijnerzijds en uiteraard speciaal voor de Veroveraars onder ons: we hebben het hier natuurlijk eigenlijk over Ondernemerstype nummer één, want als Veroveraar doen we het niet voor minder!

Volgende week is er weer een K1-gala in de Arena Amsterdam. K1 is de Formule 1 voor de vechtsport. Als jaarlijks uitje ga ik hier met een goede vriend naar toe en genieten we met volle teugen van dit evenement. De ambiance, het extreem hoge alfamannetjesgehalte, zowel binnen als buiten de ring. Er is werkelijk van alles te zien en te beleven, je kijkt je ogen uit! Spierbundels van 120 kg plus bewegen zich soepel in de ring. En de opkomst van deze vechters vind ik het allermooist. Met persoonlijk uitgezochte keiharde, vaak bombastische muziek en lasershows maken ze één voor één hun opwachting om in de ring te stappen. De zaal staat op zijn kop. Vol adrenaline en volledig gefocust stappen de vechters de ring in. Hoofden tegen elkaar aan, elkaar recht aankijkend, intimiderend, met maar een doel: winnen! Dit zijn de Veroveraars pur sang. En het kan ook alleen maar werken als je die focus hebt, gecombineerd met de toewijding hier te komen (vleugje Doener) en de guts om het gevecht aan te gaan (vleugje de Vechter). Ook voor Ondernemers geldt natuurlijk dat hun signatuur niet louter eendimensionaal is. Naast je dominante signatuur is ook die van alle ander ondernemerstypes in meer of mindere mate aanwezig.

Een bekend Veroveraar? Welk minuscuul sportwagenmerkje uit de Flevopolder kocht ook al weer dat bekende autofabriekje uit Zweden? Weet je het al? Wat een stunt! Ik kan er alleen maar bewondering voor hebben.

De Veroveraar is zonder twijfel het meest voorkomende ondernemerstype. Ook als we het hebben over de gemiddelde Nederlandse manager is zijn signatuur het meest van toepassing.

De Veroveraar is ambitieus, resultaatgericht, denkt strategisch en houdt van uitdagingen. Hij is naar buiten toe gericht, heeft vaak een vlotte babbel en is een uitstekend luisteraar, althans, dat vindt hij zelf. En hier kom ik zo op terug. De Veroveraar heeft een hekel aan structuur en regeltjes. Die werken alleen maar belemmerend om zijn doelen te realiseren. Uiteraard zijn regels belangrijk en voor iedereen, behalve voor de Veroveraar.

Het willen winnen is zowel de sterke kant als de valkuil van de Veroveraar. De wil, het er voor gaan, de strategie uitstippelen, het netwerken, al het noodzakelijke doen om er te komen, zijn uitstekende eigenschappen voor iedere ondernemer. Een belangrijk aandachtspunt is echter wel het risico om het doel voorbij te schieten door onvoldoende in verbinding te blijven met stakeholders zoals zakenpartners, collega’s, klanten, etcetera. Ook het risico van onvoldoende filteren van informatie van klanten is een aandachtspunt: heeft hij werkelijk koopsignalen gehoord of is het gewoon zijn interpretatie, hoort hij gewoon wat hij wil horen? Als jij het type Veroveraar bent herken je dit vast wel: de hele tent wordt op zijn kop gezet, overwerken is een noodzaak, want we gaan een belangrijke klant binnenhalen. En toen bleef het lang stil, bleef het maar wachten op die order …. Als Veroveraar kun je dan maar beter eventjes jezelf iets minder zichtbaar maken. Herkenbaar?

Vaak als je met een Veroveraar in gesprek bent, kun je je niet aan de indruk onttrekken dat hij je iets probeert te verkopen. Veroveraars onder elkaar hebben hier totaal geen moeite mee. Lastiger wordt het als hij spreekt met iemand van een andere signatuur. Dan kan de Veroveraar overkomen als een gladde verkoper waar anderen vaak liever niet mee in zee gaan. In non-verbale communicatie is dit goed zichtbaar. Let maar eens op als je met de Veroveraar in gesprek bent en hij zich letterlijk opricht als hij koopsignalen beluistert. Dit is absoluut een aandachtspunt voor Veroveraars tijdens acquisitie en verkoopgesprekken.

In onze workshops zet ik de Veroveraar graag ‘in het zonnetje’. Uiteraard tegen zijn wil en dank, want er bestaat natuurlijk ook nog zoiets als ego. Zo komen de Veroveraars graag te laat binnen, liefst met de Blackberry aan het oor om vervolgens te blaten dat ze bijna die grote order binnen hebben, vraagt dit niet om de de nodige spottende reacties?

Voor ondernemers is het erg prettig en veelal noodzakelijk dat je een nodige dosis van het Veroveraarskarakter hebt. Het helpt je doelen te realiseren, strategie te bepalen en er echt voor te gaan. In de zin van het verdienmodel zijn er vele mogelijkheden: waardebepaling achteraf, no-cure-no-pay: een Veroveraar durft er moeiteloos voor te gaan als hij ergens echt in gelooft.

Herken je je in dit type Ondernemer? Wederom zijn je bevindingen of eigen observaties meer dan welkom in de comments.

Volgende keer weer verder met de Verbinder, voor de Veroveraar regelmatig een grote uitdaging!

De Doener kenmerkt zich door orde en structuur. Hij zorgt ervoor dat zaken gepland en op tijd verlopen, heeft oog voor detail en maakt het werk ook echt af. Voor collega ondernemers of directieleden is de Doener vaak een uitdaging wegens zijn kritische vragen over realisatie, planning en budgetten. Echter, de Doener voegt veelal het meeste toe bij het realiseren van zulke zaken. Hij houdt de gemaakte afspraken nauwlettend in het oog en zorgt dat zaken ook echt afgemaakt worden.

Waarom dan vaak die onderwaardering of met argusogen bekeken worden? Bah, weer een vraag over het budget, weer een vraag over hoe reëel de planning is, we zijn toch met zijn allen lekker aan het ondernemen? Lekker belangrijk! Met name in teams met het motto ‘willen is belangrijker dan kunnen’ heeft de Doener een grote toegevoegde waarde. Hij onderneemt namelijk altijd binnen de mogelijkheden van budgetten en andere middelen. Ook baseert hij zijn besluiten op eerdere ervaringen uit het verleden.

De Doener vind je veelal terug in de financiële dienstverlening en ICT. Met oog voor detail en processen. Ken je een type Doener in je omgeving? Een bekend type Doener is nu veelal in het nieuws met zijn politieke barometer. Van week tot week worden de peilingen nauwkeurig uitgevoerd en in kaart gebracht.

De Doener is voor alles een solide ondernemer. Hij is niet zal niet snel grote risico’s nemen en hij onderneemt vanuit zekerheden. Samenwerken met dit type ondernemer is voor velen vooral het accepteren van kaders die beperkend kunnen werken. Je krijgt er echter realisme en realisatiezin voor terug, en dat is ook heel wat waard.

Mijn tip: koester deze ondernemer. Hij zorgt ervoor dat dingen echt tot stand komen!

Volgende keer type vier: deVeroveraar. Ik verklap nu al dat dit voor de meesten een feest van herkenning zal zijn. En ook ondergetekende herkent zich er zeer in.

Tot de volgende keer!